C’è una domanda che vale più di qualsiasi consiglio su cosa postare oggi: le persone che vedono i tuoi contenuti, sanno davvero cosa fare dopo averli visti?
È una domanda scomoda, perché la risposta più onesta, per molti imprenditori, è no. Pubblichi, rispondi ai commenti, magari investi anche in pubblicità. E poi ti chiedi perché il telefono non squilla. La risposta di solito è una sola: non hai un percorso.
Il marketing serve a restare in testa, non solo a farsi vedere
Molti imprenditori affrontano la comunicazione chiedendosi: come faccio a farmi vedere da più persone? È una domanda parziale, che racconta solo metà del problema.
Il marketing non serve solo a farti notare. Serve a rimanere in testa al tuo cliente, così che quando deve scegliere, scelga te e non il concorrente. E per restare in testa a qualcuno non basta esserci ogni tanto: devi accompagnarlo, portarlo per mano da quando non ti conosce fino a quando decide di comprare da te. Questo percorso ha un nome: si chiama funnel (imbuto).
Cos’è un funnel, in parole semplici
Un funnel è il percorso che una persona fa prima di diventare tuo cliente. Parte dal momento in cui ti scopre, magari vedendo un post o sentendo il tuo nome da un amico, e arriva al momento in cui ti scrive, ti chiama o entra nel tuo negozio pronta a comprare.
In mezzo ci sono passaggi precisi e la persona che entra nel tuo percorso deve poter capire cosa fai in poco tempo. Deve iniziare a fidarsi di te già dai primissimi contenuti e messaggi che vede. Deve capire perché sei la scelta giusta rispetto a chi fa il tuo stesso lavoro, e deve sapere esattamente cosa fare per contattarti.
Se anche uno solo di questi passaggi manca, il percorso si rompe. E la persona che poteva diventare tua cliente sparisce, spesso senza che tu te ne accorga.
Comunicare non basta, se non accompagni nessuno
Qui sta l’errore che vediamo più spesso per quanto riguarda l’utilizzo dei social. Tu pensi: sto comunicando su Instagram, su TikTok, quindi sto facendo marketing perché pubblico contenuti. Ma prova a guardare con onestà i tuoi ultimi post e chiediti questo: chi li vede per la prima volta, capisce davvero cosa fai? Capisce perché dovrebbe fidarsi di te? Sa cosa fare dopo?
Se la risposta è no, il problema non è che comunichi poco. Il problema è che comunichi senza un percorso.
Puoi avere tantissime visualizzazioni, un profilo curato, un buon numero di follower. E nonostante questo, il cliente compra dal tuo concorrente. Non succede perché il tuo prodotto o il tuo servizio vale meno: succede perché online non stai accompagnando bene chi ti scopre per la prima volta, e perché per chi ti guarda da fuori, “manca” il passaggio successivo dopo averti trovato.
Un esempio concreto
Immagina un potenziale cliente che vede per la prima volta la tua pagina Instagram e guarda tre o quattro post. Cosa trova?
Se trova solo foto del prodotto senza spiegazioni, capisce cosa vendi ma non perché dovrebbe sceglierti. Se trova solo offerte e sconti, pensa che tu venda solo a chi cerca il prezzo più basso. Se trova contenuti diversi ogni giorno, senza un filo che li unisce, fatica a farsi un’idea chiara di chi sei.
In nessuno di questi casi quella persona arriva a scriverti. Non perché non le interessi quello che fai, ma perché tu non le hai fatto fare il passaggio successivo.
Un funnel ben costruito risolve esattamente questo. Prima fa scoprire chi sei a chi non ti conosce. Poi costruisce fiducia, mostrando come lavori e cosa dicono di te i clienti che hai già. Poi spiega perché sei diverso da chi fa il tuo stesso mestiere. Solo a quel punto propone di contattarti o comprare.
Riguarda tutta l’azienda, non solo i social
Questo percorso non riguarda solo Instagram o TikTok. Riguarda tutta la tua comunicazione, dal sito al modo in cui rispondi al telefono.
Se il tuo sito non spiega bene cosa fai, il percorso si rompe lì. Se sui social racconti una cosa e poi il negozio comunica in modo diverso, la persona si confonde e si ferma. Se non hai chiaro tu per primo quali passaggi portano un cliente a scegliere te, è difficile che li costruisca in modo naturale chi lavora con te ogni giorno.
Per questo il funnel non è solo una questione di post e contenuti. È il modo in cui organizzi tutta la tua comunicazione, così che ogni pezzo, dal social al sito fino al primo contatto diretto, porti la persona un passo più vicino a diventare tua cliente.
Farsi scegliere è un lavoro, non un colpo di fortuna
Le aziende che oggi vengono scelte con convinzione, e non per assenza di alternative migliori, sono quelle che hanno lavorato con metodo su questo percorso. Prima di pensare a quanti contenuti pubblicare, fermati e chiediti: chi vede per la prima volta la tua pagina capisce davvero cosa fai? Chi ti segue da un po’ sa perché dovrebbe scegliere te? Chi è pronto a comprare sa esattamente cosa fare?
Se una di queste risposte non è chiara, hai trovato il punto dove il tuo percorso si rompe.
Vuoi capire dove si blocca oggi il percorso dei tuoi clienti, dal primo post che vedono fino alla decisione di contattarti? Scrivici: ne parliamo insieme.
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